Мотивация персонала

Материальная мотивация продавцов: методы

В розничной торговле наиболее распространенной мотивационной системой оплаты является разделение заработной платы на оклад и процент от продаж. В этом случае размер оклада составляет не более 30-50 % от всех выплат. Лучше всего, если остальная часть зарплаты будет складываться из процента от общих и личных продаж. Это позволит повысить общий уровень продаж, поскольку сотрудники будут заинтересованы в работе напарников и смогут заниматься не только личными продажами, но и другими обязанностями: приемом и переоценкой товара, размещением его в зале и т.д.

Как создать правильную систему мотивации продавцов? Вот несколько полезных советов:

1.    Составьте план продаж, на который будут ориентироваться ваши продавцы. План может быть разработан как для всей смены на день/месяц/год, так и для отдельного сотрудника на выбранный период.

2.    Введите систему бонусов. Бонусы могут быть фиксированными - продавцу выплачивается определенная сумма при выполнении определенного процента плана (например, при выполнении плана на 70% - 5000 тенге, на 80% - 6000 тенге) либо прогрессирующими - чем больше выручка, тем больший процент от нее получает продавец (2% от суммы выручки 300 000 тенге, 3% от 500 000 тенге).

3.    Более высокий процент можно выплачивать от продажи залежалого товара. Также вы можете устроить своеобразный конкурс - премировать того продавца или ту смену, которая продаст больше неликвида.

4.    Назначайте бонусы и за хорошее выполнение рабочих обязанностей - выкладку витрин, поддержание порядка в магазине и т.д.

Для того, чтобы по-настоящему эффективно мотивировать продавцов, используйте сочетание материальной и нематериальной мотивации.

Нематериальная мотивация: деньги - не главное

Повысить мотивацию сотрудников можно с помощью публичной положительной оценки их достижений - создайте доску почета, похвалите устно при других сотрудниках, вручите грамоты и сертификаты “Лучшему продавцу месяца” и т.д. Проведение совместных чаепитий и корпоративов поможет сплотить коллектив и сделать обстановку более дружественной. 

В заключение

Мы рассмотрели виды и методы мотивации продавцов, которые вы сможете применить в вашем магазине. Повторим еще раз основные моменты:

·    Обязательно составьте план продаж.

·    Разработайте фиксированный оклад, который будет составлять не более 30-50% от зарплаты.

·    Решите, какие способы материальной и моральной мотивации лучше всего применить в вашем магазине.

·    Результаты, по которым оцениваются продавцы, должны быть объективны и понятны.

·    Используйте как методы материальной мотивации, так и нематериальные стимулы, которые не менее важны.

Возможность зарабатывать и получать похвалу от руководства - основные составляющие мотивации, благодаря которым продавцы будут работать лучше, а, значит, смогут повысить продажи в вашем магазине.