Как повысить товарооборот розничного магазина

Успешность и прибыльность розничного магазина зависит от множества факторов. Товарооборот – один из важнейших. Существуют разные способы, как повысить товарооборот в розничном магазине, увеличив тем самым прибыльность бизнеса.

Содержание:

1. Факторы, от которых зависит товарооборот в магазине
2. Как повысить товарооборот в магазине
3. Как увеличить товарооборот в магазине: другие советы и способы

Факторы, от которых зависит товарооборот в магазине

Товарооборот – это термин, который определяет, как быстро оборачивается товар в магазине. Чем больше и выше товарооборот, тем лучше: товар не залеживается на полках и прилавка, быстро раскупается, соответственно, увеличивается сумма прибыли предпринимателя владельца бизнеса. Также под товарооборотом понимают общий объем проданных товаров за какой-то период (за день, неделю, месяц и т. д.).

Товарооборот, точнее, его уровень, зависит от многих причин. Некоторые из которых не зависят от продавца, то есть, он не может повлиять каким-то образом на увеличение продаж и увеличение товарооборота в розничной торговле в целом. Другие причины и факторы, наоборот, находятся в руках предпринимателя: применяя различные инструменты управления этими факторами, можно добиться увеличения товарооборота в розничном магазине.

Уровень товарооборота зависит от следующих факторов:

1. Законодательные факторы

Например, изменения в законодательстве на федеральном уровне (изменения самих законов) или же изменения нормативно-правовых актов региональными властями. Это те факторы, которые от предпринимателя не зависят.

Некоторые такие изменения могут оказать значительное влияние на товарооборот розничного магазина, даже вплоть до закрытия бизнеса. К примеру, различные ограничения, связанные с продажей алкогольной продукцией. Введенный запрет на продажу алкоголя и пива после 22 часов очевидно сказался на товарообороте (объемах продаж) алкогольной продукции во многих продуктовых магазинах.

Запрет на продажу пива и сигарет в киосках, в том числе, на остановках общественного транспорта в очень многих случаях привел к закрытию бизнеса: многие предприниматели владельцы таких киосков не смогли по объективным, в том числе, причинам переориентировать ассортимент своих киосков, способы формирования ассортимента, потому что львиную долю продаж в таких ларьках составляли как раз продажи алкоголя и сигарет.

2. Расположение магазина

Если расположить розничную торговую точку в проходном месте, клиентов, как потенциальных, так и реальных, в этом магазине будет много, поэтому стоит обязательно узнать, как правильно выбрать место для магазина. В дальнейшем перед предпринимателем будет стоять другая задача: как конвертировать просто посетителей в реальных, а лучше постоянных покупателей и клиентов, увеличивая тем самым продажи и прибыль.

Если же магазин будет расположен в том месте, где низкий или вовсе отсутствует человеческий трафик, где не ходят люди, например, на каких-нибудь задворках или в промышленной зоне города, то предприниматель рискует тем, что его магазин вовсе останется без покупателей и клиентов.

3. Формирование товарного ассортимента

От него также зависит товарооборот розничного магазина. Этот фактор, от которого зависит товарооборот розницы, схож с предыдущим фактором: вопросы грамотного расположения магазина и правильного формирования ассортимента нужно решать одновременно.

Возьмем, к примеру, любой спальный район любого города. На центральных улицах и во дворах этого района хороший трафик. И если вы вдруг решите открыть в этом районе бутик дорогой эксклюзивной одежды, то в нем, скорее всего, будет много посетителей, но о реальных продажах можно будет забыть.

В спальном районе логично открыть магазин, в котором будут продаваться товары повседневного спроса, продукты питания. Причем, по ценам на уровне среднерыночных и ниже: дисконтные магазины.

А вот магазинам с дорогой продукцией, тем же самым бутикам дорогой одежды, место в деловом центре города: в отдельно стоящем здании или в крупном торговом центре. 

Поэтому правильное формирование ассортимента в магазине – важный фактор, который необходимо иметь в виду при решении задач увеличения товарооборота.

4. Ценовая политика

Если говорить общими фразами, то снижение цен, конечно, должно привлечь больше покупателей. Но в реальных условиях снижение цен может не всегда привести к увеличению товарооборота розничного магазина. В каждом конкретном случае предпринимателю придется принимать решение по ценам и их уровню в зависимости от текущих условий и с учетом других факторов.

Читайте также: "Торговая наценка в розничной торговле. Формула расчета"

5. Акции и специальные предложения

Большинство таких маркетинговых мероприятий связаны со снижением цен на какие-то отдельные товары (группы товаров) и носят временный характер, например, праздничные скидки. Поэтому, как говорят специалисты в области ритейла, эта группа факторов не сильно влияет на товарооборот розничного магазина.

Как повысить товарооборот в магазине

Существуют методы и инструменты, применяя которые можно увеличить товарооборот в розничном магазине.

По большому счету увеличить товарооборот, соответственно, увеличить выручку и прибыльность магазина можно двумя способами:

• Продавать большему количеству покупателей, увеличив их количество, то есть, увеличить клиентопоток. Или же, что, по сути, то же самое, увеличить частоту покупок. То есть, сделать так, чтобы имеющиеся покупатели заходили в ваш магазин чаще.
• Увеличить средний чек, то есть, продавать тому же количеству покупателей на большую сумму, например, большее количество товаров.

Рассмотрим по отдельности каждую группу способов по увеличению товарооборота розничного магазина.  

Как увеличить поток покупателей в розничном магазине

1. Размещать так называемые «стопы», то есть, размещать рекламные материалы на тех тропах, по которым ходят ваши потенциальные покупатели. Тропы – в буквальном смысле.
   
   Если магазин расположен в отдельно стоящем здании, то можно разместить так называемую «наружку» – штендеры, растяжки, указатели. Проходящие мимо люди должны знать, что там-то и там-то расположен такой-то магазин, в котором можно купить такие-то товары.
   
   Если торговая розничная точка находится в торговом центре, то рекламные указатели – те же штендеры, указатели, в том числе, указатели на полу в виде нарисованных следов – можно и нужно разместить так, чтоб они одновременно заинтересовали посетителя и привели в ваш магазин.
    
2. Рекламировать свой магазин (товар) таким образом, чтобы рекламная кампания охватывала интересующую аудиторию потенциальных покупателей, то есть, доходила до тех, кто может стать вашим покупателем (клиентом). Здесь в каждом отдельном случае нужно будет подбирать наиболее подходящие способ размещения рекламы – реклама в интернете, ТВ, радио, глянцевые журналы, продвигать магазин через социальных сети, блоги и т. д.
    
3. Проводить кросс-мероприятий. Это когда для проведения какой-то рекламной акции вы объединяетесь с кем-то еще. Например, у вас магазин одежды – вы можете провести (проводить периодически) рекламные и маркетинговые мероприятия с магазинами бижутерии, ювелирными салонами. Магазины спортивной одежды могут эффективно проводить совместные акции с фитнес-центрами.
   Под кросс-мероприятиями имеются в виду как действительно совместные рекламные акции (кампании), так и своего рода обмен потоками. Это когда при посещении одного магазина покупателю дается скидка (купон) на покупку в другом магазине и наоборот.
    
4. Размещать рекламные материал в зоне охвата магазина. К примеру, у небольшого продуктового магазина зоной охвата являются соседние жилые дома, расположенные в 5-10-15 минутах ходьбы.
    
5. Проводить мероприятия по увеличению конверсии посетителей в покупателей. Дело в том, что в тот или иной магазин может заходить множество людей, но товарооборот, а, соответственно, выручка и прибыль зависят от реальных покупок, то есть, от того, что простые посетители становятся реальными покупателями, а еще лучше в последствии постоянными покупателями и клиентами.
    
6. Увеличить частоту покупок. Это делается за счет увеличения лояльности покупателей, когда они становятся постоянными покупателями вашего магазина.

Достигается это за счет проведения рекламных акций в магазине, скидок. Также среди методов поощрения покупателей предоставление им бонусов, которые зависят от количества покупок, например, акция «Каждая десятая покупка бесплатно». Или возвращение части потраченных на покупку денег (или баллов) на накопительную карту покупателю. Тем самым, чтобы воспользоваться бонусами, покупателю придется как можно чаще приходить за покупками именно в ваш магазин. 

Как увеличить сумму среднего чека в розничном магазине

Другой способ увеличить товарооборот, то есть, общую сумму продаж, не увеличивая при этом поток покупателей – увеличить сумму среднего чека, сделав так, чтобы покупатели во время каждой отдельной покупки тратили больше денег.

Увеличение суммы среднего чека достигается двумя способами:

1. Покупателю продается за раз большее количество товара.
2. Покупателю продаются более дорогие товары.

Покупатель будет за раз покупать большее количество товаров, если ходовые товары дублировать в разных точках продаж в магазине компании. Или же размещая товар в кассовой зоне, это касается обычно товаров из разряда мелочей (жевательная резинка, шоколад, зажигалки, журналы и т. п.), то есть, то, что, подойдя к кассе, покупатель чаще дополнительно прихватит в свою корзину.

Повысить продажи в розничной торговле с помощью дополнительных услуг или товаров – выкладывать однородные товар комплектами. Например, зубную пасту вместе с зубными щетками, пену для душа вместе с мочалками, бритву вместе с пеной для бритья. Тогда покупатель не то, что вынужден, он и сам будет рад купить дополнительную услугу или товар в комплекте с другим или, что скорее всего, не придаст этому особого значения при покупке.

Как считают специалисты и эксперты в области ритейла, главная роль в увеличении суммы среднего чека покупателя отводится продавцу. Именно продавец в большинстве случаев способен (или не способен) убедить покупателя приобрести больше товаров на большую сумму.

Речь ни в коем случае не идет о том, чтобы «впарить» покупателю ненужную вещь: магазин в таком случае рискует остаться без покупателя вообще. Речь идет о тонкой работе, грамотном и ненавязчивом консультировании покупателя.

Продавец в данном случае должен определить, что покупателю просто необходимо приобрести какой-то дополнительный товар и убедить в этом покупателя. При этом важно, чтобы этот дополнительный товар покупателю был действительно нужен, а покупатель, купив этот дополнительный товар, покупать который он до этого не собирался, должен быть рад, доволен и даже благодарен за то, что ему подсказали.

Еще лучше, чтобы этот товар был из более дорогой линейки. Скорее всего, с продавцами нужно будет проводить дополнительную обучающую работу – тренинги, мини-тренинги и т. д. 

Как увеличить товарооборот в магазине: другие советы и способы

Проблема роста товарооборота – это та проблема, точнее, задача, для решения которой нет универсальных и четких правил. В каждом конкретном случае предпринимателю необходимо искать и находить свои пути повышения товарооборота и продаж в своем магазине. И те способы, которые мы рассмотрели выше, применять необходимо не по отдельности, выбрав какой-то подходящий, а все в комплексе.

Кроме вышеприведенных способов увеличения товарооборота, нужно не забывать еще и о следующих моментах:

- Внешний вид магазина, продавцов и другого персонала, оборудования – все должно быть приятно глазу покупателя. Продавцы должны быть вежливы, учтивы, ненавязчивы. Вежливы и учтивы даже с самыми трудными покупателями – по разным причинам у некоторых людей бывает неадекватное с обычной точки зрения поведение.

В этом же пункте – чистота помещений и уборной, если она есть в магазине.

- Правильная выкладка товаров в магазине, навигация, должны быть максимально удобными и информативными для покупателя. Даже посетитель, который до этого ни разу не был в магазине, должен с легкостью в нем сориентироваться, найти то, что ему нужно, и конвертироваться в реального покупателя.

- Размещение рекламы внутри самого магазина и торгового зала, а также проведение разного рода промо-акций, например, дегустаций продуктов питания или акций по схеме «Подарок за покупку» или «Три единицы по цене двух». Подобные промо-акции повышают товарооборот во время проведения самих акций – это точно; товарооборот по этим конкретно товарам, по которым проходила промо-акция, также может увеличиться и после акции.