Оформление прикассовой зоны

Содержание:

1. Понятие «прикассовая зона»
2. Импульсные покупки сопутствующих товаров
3. 15 законов правильного оформления прикассовой зоны

Понятие прикассовая зона

Как известно, в мерчендайзинге действует правило «золотого треугольника», согласно которому покупатель движется внутри торгового помещения в пределах трех точек – вершин треугольника – входа в магазин, зоны с самым ходовым товаром и кассовой зоны. То есть, именно пространство возле касс признается мерчендайзерами как самое выигрышное для выкладки товаров – ритейлеры единогласно отмечают тот факт, что вещи у касс являются наиболее продаваемыми. Причин этому несколько.

Именно ожидая своей очереди для оплаты покупок в магазине, посетитель начинает рассматривать товары, расположенные у кассовой зоны и зачастую практически неосознанно покупает вещи – это, как правило, недорогие нужные мелочи. По данным различных исследований в области ритейла, почти половина всех людей склонна совершать незапланированные покупки. Другими словами, только половина покупателей, стоящих в очереди у кассы, сможет «удержаться» от покупки товаров из прикассовой зоны! То есть на данную категорию лиц – покупателей, которые готовы приобретать мелочи – и направлена работа мерчендайзеров, и именно от грамотного расположения, планирования и оформления прикассовой зоны зависит то, сколько «сопутствующих» товаров будет куплено посетителями и будут ли они куплены вообще.

Читайте также: «Технологическая планировка торгового зала магазина»

«Прикассовой зоной» мерчендайзеры называют все оборудование, расположенное непосредственно у кассы магазина – это стойки, стеллажи, полки, витрины, корзинки. В данном торговом оборудовании, как правило, размещаются товары небольшого размера, которые покупатель имеет возможность взять в руки, посмотреть, оценить их качество. Задача владельца магазина сделать так, чтобы покупатель совершил ни одну, а сразу несколько импульсных покупок. А для этого большое внимание нужно уделить «форме и содержанию» – то есть, правильному расположению товаров на полках прикассовой зоны и их отбору. Ритейлеры уверены: «Ни в каком другом отделе, как в кассовой зоне магазина, на такую маленькую площадь не приходится такого объема продаж. Это действительно «золотая жила!»

В крупных супер- и гипермаркетах известных компаний производители товаров «борются» за возможность быть представленными в прикассовой зоне. Для владельцев же небольших розничных магазинов есть выбор – какие именно товары выставить у касс. Существует ряд «хитростей» для стимулирования у покупателей совершения импульсных покупок.

Импульсные покупки сопутствующих товаров

На какие товары обращает внимание покупатель, ожидая своей очереди в прикассовой зоне? Маркетологи делят такие товары на несколько категорий.

«Товары-напоминания»

Про товары данной категории покупатель вспоминает только тогда, когда замечает их. Так, например, для продуктовых магазинов этому могут быть жевательные резинки, леденцы, шоколадки, влажные салфетки, зажигалки, напитки. Покупают их, как правило, попутно, особо не раздумывая и не выбирая.

«Привлекательные товары»

К примеру, в крупнейшей сети обувных магазинов именно в кассовой зоне продаются тысячи мелочей, которые к обуви отношения не имеют никакого. Это и кошельки, им косметички, колготки, аксессуары для волос, сумочки и т.д. Ставка здесь делается на низкую цену данных товаров и на «сиюминутных» желаниях клиентов, как правило, женского пола. Очередная косметичка девушке может быть совсем и не нужна, но именно правильное соотношение размер-цена-привлекательность товара заставляет посетителей магазина «скупать» совсем ненужные вещи в огромных количествах. Именно «низкая» цена привлекает покупателей. По сравнению с парой обуви, милые безделушки кажутся совсем дешевыми и нужными.

Товары по акции

Действительно «излюбленным» методом продажи дополнительных товаров у ритейлеров является продажа вещей по акции. Например, стоя в прикассовой зоне магазина бытовой химии, покупатель видит яркую надпись: «В этом месяце скидки на все шампуни 30%». И шампуни в таком количестве может быть и не нужны клиенту, но вот соблазнительная цена товаров по акции делает свое дело и поддавшись импульсу, человек в большинстве случаев положит товар из прикассовой зоны по акции себе в корзинку. Прикассовая зона – лучшее место для «продвижения» в массы специальных предложений вашего магазина.

Читайте также: «Партизанский и вирусный маркетинг в магазине»

Сезонные товары

В разные сезоны большей популярностью у посетителей пользуются определенные товары. В прикассовых зонах в магазинах непродовольственных товаров, к примеру, летом выставляются средства от насекомых, крема для загара, принадлежности для пикника, розжиги для костра, предметы для плавания в водоемах и другие товары. В магазинах одежды, например, зимой у касс можно встретить «зимние» аксессуары – шапки, шарфы, варежки, вязаные носки и т.д. Акцентировать внимание посетителей на такие сезонные товары в прикассовой зоне можно при помощи различных табличек.

Случайные товары

Подбор данной категории товаров в прикассовой зоне может не подчиняться какой-либо логике, то есть «попасть» сюда может любой недорогой, но в то же время «ходовой» товар. В аптеке, к примеру, это могут быть витамины, средства для похудения; в продуктовом магазине – энергетические напитки, каши быстрого приготовления, специи и т.д.

Товары для детей

Так называемому, «детскому» мерчендайзингу посвящаются отдельные главы в учебниках, но каждому опытному ритейлеру доподлинно известно, что именно маленькие посетители могут принести магазину большие прибыли. Размещая в прикассовой зоне яркие игрушки, сладости, «Киндер-сюрпризы», книжки и другие товары для детей, можно быть уверенными, что приобретать их будут с огромной скоростью. И не только щедрые родители будут поддаваться уговорам детей купить игрушку, но и сами взрослые будут класть в свои корзинки маленькие подарки для своих чад.

Все вышеперечисленные категории товаров будут приобретаться посетителями магазинов под влиянием разного рода импульсных покупок – они бывают трех видов.

«Запланированные» импульсные покупки

Осуществляются людьми в прикассовой зоне магазина при виде товаров, которые они давно задумали купить, но откладывали момент или попросту забывали об этом. То есть, человек неожиданно вспоминает о необходимости покупки, а затем, поддавшись импульсу, приобретает товар, мотивируя это тем, что: «Этот набор для бриться я давно хотела купить мужу» или «Сын просил купить ему эту игрушку».

«Импульсные покупки товаров-напоминаний»

Осуществляются потребителями при виде товаров, которые необходимы им в повседневной жизни или регулярно. Спрос на такие товары стабильно высок, а значит, правильно будет выкладывать те вещи, которые вызовут у посетителей импульс к покупке: это бритвы, салфетки, крема, гигиенические помады, расчески, зубные щетки, клей и т.д. Все, что необходимо человеку в повседневной жизни, но о приобретении чего, он может забывать, нужно выставлять в прикассовой зоне.

«Побудительные» импульсные покупки

Также нередко осуществляются людьми в прикассовой зоне. Такие товары человек может видеть впервые и вовсе не знать об их существовании, но именно желание попробовать новое станет для него стимулом к покупке. Это, к примеру, книги, глянцевые журналы, витамины или напитки, наборы для похудения и т.д. Покупатели в магазинах, стоя в очереди на кассу, всегда с интересом разглядывают такие товары и у них возникает желание купить и попробовать новое.

Интересная особенность: если человек уже принял решение о покупке в магазине, то он подсознательно готов приобрести дополнительно и сопутствующие товары, а значит в прикассовой зоне необходимо представить те вещи, которые обязательно заинтересуют ваших покупателей.

15 законов правильного оформления прикассовой зоны

1. Не размещайте в прикассовой зоне товары, которые потребуют у человека слишком много времени на покупку. Долгие «раздумья» покупателя у понравившегося товара могут помешать другим посетителям в очереди. Также следите за тем, чтобы и разнородные товары, находящиеся в «корзинке» у кассы, покупатель мог легко выбрать и достать.


2. Количество наименований товаров в прикассовой зоне не должно быть большим. Это, во-первых, будет сильно отвлекать внимание клиентов, а во-вторых, подобное «загромождение» кассовой зоны может отрицательно сказаться на восприятии и оказать обратный отрицательный эффект.


3. Не забывайте выставлять на товарах в прикассовой зоне яркие заметные ценники. Именно низкая цена товаров стимулирует людей совершать больше покупок сопутствующих товаров.


4. Не размещайте в прикассовой зоне неликвидные товары или продукты, у которых заканчивается срок годности с целью их скорейшей реализации – это не только малоэффективно, но и может подорвать имидж вашего магазина.


5. Старайтесь максимально эффективно использовать пространство возле кассы – площадь данной «горячей» зоны ограничена и выставлять здесь необходимо товары, которые точно будут востребованы у потребителей.


6. Необычное, яркое, запоминающееся оформление прикассовой зоны не только порадует покупателей вашего магазина, но и станет еще одним стимулом к совершению покупки сопутствующих товаров. Оформляйте прикассовую зону свежими цветами, сувенирами, необычными товарами, старайтесь выделиться среди конкурентов, используйте нарядные элементы, креативные идеи. 


7. Размещать товары в прикассовой зоне нужно на уровне глаз покупателей или чуть ниже. Если товары на витрине у кассы будет сложно рассмотреть (если возможности взять их в руки отсутствует), то и покупать их никто не будет. Более крупный товар нужно располагать ниже уровня глаз, мелкий и ходовой товар – выше


8. Кассиры и продавцы не должны «терять» бдительность! Так как в прикассовой зоне размещаются товары небольшого «карманного» размера, то и возможности их украсть у магазинных воришек больше.


9. Покупателям во время оплаты покупок ничего не должно мешать, поэтому нужно внимательно подходить к выбору торговых стеллажей и полок в прикассовой зоне. Плохой идеей является также размещение в прикассовой зоне крупных акционных товаров – они могут закрывать покупателям обзор, вызывать негативную реакцию.


10. Напитки лучше всего продаются вблизи кассовой зоны магазинов: располагайте холодильники с напитками именно там.


11. Зачастую фирменные стойки для товаров в прикассовой зоне бесплатно предоставляют ритейлерам сами поставщики на различных условиях размещения на стойках своих товаров. Это – хороший способ для владельцев магазинов сэкономить на торговом оборудовании.


12. Распланируйте то, как и где будет располагаться в магазине прикассовая зона: стойки с сопутствующими товарами не должны перегораживать путь покупателям, а площадь кассового узла должна быть достаточной, чтобы люди не толпились и не мешали друг другу.


13. Реклама в прикассовой зоне является самой эффективной. Помимо размещения pos-материалов, вешайте различные плакаты, объявления об акциях, распродажах, начислении бонусов. Большое развитие сегодня получает реклама на специальных мониторах у касс – они отвлекают внимание посетителей от неудобств, связанных с ожиданием в очереди, а также помогают эффективно «продавать» товары.


14. Используйте для каждого вида товаров свое прикассовое оборудование. Диспенсеры, стойки с карманами, навески, корзинки, полки, крючки и т.д.


15. Если ваш магазин не является продовольственным, то для того, чтобы определиться с видом товаров, который нужно разместить в кассовой зоне, нужно: выявить самые ходовые товары небольшого размера. К примеру, в магазине рыболовных принадлежностей это будут крючки, приманки, блесны, катушки, поплавки и т.д. А для магазина автозапчастей – это различные автомобильные аксессуары: оплетки для рулей, ароматизаторы, стеклоомывающая жидкость, тряпки, держатели для телефонов и т.д., то есть, все то, без чего не обойдется ни один водитель.

Читайте также: Очереди в вашем магазине: как не допустить скопления покупателей на кассе

По словам мерчендайзеров, прикассовая зона – это бесконечная «кладезь» скрытых резервов, которые может мобилизовать каждый ритейлер для увеличения оборота и рентабельности своего магазина. Важно избегать ошибок при оформлении прикассовых зон, и стараться делать зоны как можно более «радующими глаз» посетителей, удобными, функциональными. Ведь, как гласит правило успешных продаж: «Завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок». А значит всё – начиная от оформления прикассовой зоны до вежливости продавца-кассира – должно быть направлено на то, чтобы человек совершил покупку и захотел бы вернуться в ваш магазин снова и снова.